A SPIN (Parceria entre PMEs com vista ao fornecimento de serviços de energia inovadores) é um cluster de empresas independentes, normalmente PMEs, que em consórcio fornecem serviços de eficiência energética e que aceitaram estabelecer uma parceria de longo prazo devido aos objetivos comuns que partilham.

 

Os principais pontos fortes de uma SPIN são:

  • Fornecimento de serviços com um custo mais reduzido e qualidade mais elevada devido à especialização de cada um dos elementos da SPIN e também devido ao desenvolvimento em conjunto de ferramentas de suporte.
  • Arranque rápido e eficiente dos projetos, colaboração fluida, mais transferência de know-how e menos riscos para o projeto ao trabalhar-se numa rede de parceiros a longo prazo – em contraste com as formas de parceria convencionais que funcionam de forma pontual – uma colaboração de longo prazo permite que os parceiros se conheçam, fomenta a confiança entre eles permitindo que os projetos decorram sem grandes problemas e exatamente da forma que foi inicialmente acordada entre os parceiros.
  • Um volume de negócio maior e um custo de venda mais baixos, fruto da parceria, permitirá também ter acesso a diferentes clientes e pode facilmente dar acessos a outros parceiros da SPIN a esses clientes.

Os pontos forte podem também resultar de uma avaliação  dos ponto fracos dos concorrentes diretos, por exemplo:

Uma ESE de grandes dimensões (uma multinacional por exemplo) consegue reunirem si a maior parte dos pontos fortes da SPIN mencionados anteriormente, quer seja contratando especialistas em cada uma das áreas de conhecimento, através de fusões e aquisições de outras empresas, etc. No entanto, uma SPIN bem organizada apresenta as seguintes vantagens competitivas, quando comparada com uma grande ESE:

  • mantém a mesma flexibilidade de uma PME, foca-se no cliente e nas suas necessidades e normalmente procura soluções inovadoras.
  • tem uma estrutura de custos mais baixa, quando comparada com uma grande ESE que tipicamente tem despesas gerais e salários mais elevados.

A nível empresarial podem ser identificados vários pontos fortes nas parcerias de PMEs:

  • As parcerias entre PME são capazes de oferecer e implementar serviços com uma qualidade superior quando comparados com os serviços de eficiência energética oferecidos pelas grandes ESEs (multinacionais). Isto só é possível devido à existência de know-how específico de cada parceiro da SPIN. Esta abordagem multidisciplinar tem uma capacidade de resposta única. A análise em conjunto da situação do mercado, o desenvolvimento de ferramentas de suporte e serviço se a definição de uma estratégia de vendas comum, beneficia largamente o estabelecimento de negócios.
  • Devido à abordagem do projeto EPC+, poderão ser fornecidos serviços de energia inovadores a um preço mais baixo. A abordagem do projeto passa por apresentar uma padronização do modelo de contrato e fornecer ferramentas de apoio técnico e financeiro que podem facilmente ser aplicadas. Esta padronização levará certamente à diminuição dos custos de transação. No entanto, um preço de retalho mais baixo não reflete necessariamente uma vantagem ou mais valia. Oferecer serviços inovadores para um nicho específico de mercado, pode ter custos mais elevados mas ao mesmo tempo pode proporcionar níveis de qualidade e de satisfação do cliente bem superiores.
  • Uma mais valia das parcerias entre PMEs é a sua capacidade de resposta mais rápida e mais eficiente às necessidades do cliente e da procura do mercado. Isto acontece porque os canais de comunicação dentro e fora das PMEs são mais curtos quando comparados com as divisões concorrentes das grandes empresas que tem de se focar no seu core business. A marcação de reuniões ou contactos telefónicos também é mais célere nas PME. Além disso, com base nas parcerias estabelecidas no seio da SPIN, o arranque de novos projetos também acontece muito mais rapidamente.
  • Outro ponto forte das SPINS é a transferência de know-how que elas permitem. Aprendizagem mútua, intercâmbio de experiências e exemplos de boas práticas são condições essenciais para as PMEs persistirem numa área de negócio que está em constante mudança.

Oportunidades que prevalecem devido à situação do mercado e às preferências dos potenciais clientes

  • A experiência mostra que há uma crescente procura por soluções especializadas de eficiência energética, inovadoras e de alta qualidade.Este tipo de serviços, normalmente tem mais qualidade quando é realizado por agentes de mercado com menor dimensão, independentes e com maior flexibilidade de trabalho, comparativamente às grandes ESEs, mais burocráticas e mais estruturadas. Assume-se que as SPINS são capazes de dar uma resposta melhor e mais rápida às necessidades específicas dos clientes.
  • Normalmente, as PMEs locais ou regionais são preferidas por alguns clientes em detrimento das grandes empresas de serviços energéticos.A disponibilidade geográfica e o fato de apoiarem a economia local pode ser visto como um incentivo por alguns clientes para contratar uma empresa da sua região.
  • Os diversos backgrounds dos membros da SPIN assim como a sua abordagem multidisciplinar tornam a SPIN mais resiliente. Esta resiliência descreve a capacidade de uma SPIN e dos seus membros de “darem um passo atrás” e repensar a sua estratégia se o mercado apresentar grandes desafios. Assume-se que uma SPIN e os seus membros têm a oportunidade de usar o seu pensamento criativo e a totalidade do potencial das suas equipas multidisciplinares.